‘ไอ แบรนด์’ เหล้าแดนภารตะ ดีกรีแรงถูกคอตลาดแมส
อินเดียถือเป็นอีกหนึ่งประเทศที่ธุรกิจน้ำเมาตกอยู่ในการควบคุมของผู้ชายมาโดยตลอด โดยเฉพาะอย่างยิ่งเมื่อมีระบบวรรณะคอยกำหนดบทบาทให้ผู้หญิงต้องอยู่กับเหย้าเฝ้ากับเรือน คอยปรนนิบัติรับใช้สามี จึงเป็นเรื่องยากเหลือเกินที่จะเห็นผู้หญิงสักคนลุกขึ้นมาเป็นเจ้าของกิจการ โดยเฉพาะอย่างยิ่งกิจการน้ำเมา
การปรากฏตัวของ ลิซา เทรา หญิงแกร่งม่ลูกสองวัย 41 ปีบนหัวโขนซีอีโอ “ไอ แบรนด์” บริษัทผลิตเครื่องดื่มแอลกอฮอล์มูลค่ากว่า 9,000 ล้านเหรียญสหรัฐ (ราว 2.9 แสนล้านบาท) จึงเป็นปรากฏการณ์น่าตื่นเต้นที่โลกธุรกิจอินเดียต้องจับตามอง
“ไอ แบรนด์” หรือชื่อเต็ม “อินเตอร์เนชั่นแนล แบรนด์” เป็นบริษัทผลิตเครื่องดื่มแอลกอฮอล์ซึ่งมีผลิตภัณฑ์หลักคือ ทรี รอยัล วิสกี้ / แกรนตัน วิสกี้ และเหล้ารัมสไตล์ จาเมกาแบรนด์ รัม 99 เน้นจับตลาดระดับกลาง (แมสมาร์เก็ต) เป็นหลัก โดยเสนอราคาย่อมเยาเพียง 300-700 รูปี (ราว 150-350 บาท) ต่อขวด แลกกับสินค้าที่หรูหราเกินราคา
เทราโดดเข้ามาในธุรกิจน้ำเมา เพราะเห็นโอกาสในตลาดวิสกี้ระดับกลางที่บริษัทยักษ์ใหญ่ยังไม่ “แบ่งเค้ก” กัน โดยใช้เวลาทำวิจัยการตลาดกว่า 2 ปี พบว่า 80% ของยอดขายเครื่องดื่มแอลกอฮอล์มาจากวิสกี้
“การทำเครื่องดื่มสำหรับลูกค้าไฮเอนด์ในอินเดียเกิดยาก แต่ก็ใช่ว่าจะเป็นไปไม่ได้ แต่สำหรับฉัน ฉันคิดว่าทำไมเราไม่ทำอะไรที่ตลาดอินเดียยังมีช่องว่าง และนั่นเป็นที่มาของธุรกิจทุกวันนี้” เทรา กล่าวกับไทมส์ ออฟ อินเดีย ซึ่งสอดคล้องกับผลสำรวจว่าตลาดสุราในอินเดียโตขึ้น 8% เมื่อเทียบกับปีก่อน ขณะที่นักวิเคราะห์เชื่อว่าจะโตขึ้นเป็น 2 เท่า ภายใน 5 ปี
นอกจากนี้การที่แบรนด์ “ไอ แบรนด์” คิดจับตลาดกลางถือเป็นกลยุทธ์ที่ชาญตลาด เนื่องจากจำนวนประชากรอินเดีย ปัจจุบัน 60% อายุต่ำกว่า 30 ปี และ 50% อยู่ในวัยแรงงาน อายุระหว่าง 22-54 ปี เรียกได้ว่ามีฐานชนชั้นกลาง วัยนิยมฉลองที่มีกำลังซื้อท่วมท้นเห็นๆ
“ตอนเริ่มธุรกิจแรกๆ นั้นยากมาก เพราะไม่มีคอนเนกชัน ไม่มีสายส่ง และที่สำคัญไม่มีใครเชื่อว่า ผู้หญิงจะทำธุรกิจแอลกอฮอล์รอด แต่ตอนนี้ฉันพิสูจน์ให้เห็นแล้วว่าฉันทำได้ ด้วยจุดกระจายสินค้ากว่า 3,000 จุด ทีมงานกว่า 70 ชีวิต ในบริษัทที่เติบโตอย่างต่อเนื่องทุกปี” ซีอีโอหญิงกล่าว
เคล็ดลับความสำเร็จของเทราคือ การพัฒนาสินค้าให้โดนใจผู้บริโภค เช่นวิสกี้และเหล้ารัม อันเป็นสินค้าหลักที่ผ่านการลองผิดลองถูกมาแล้วหลายครั้ง โดยหญิงเหล็กให้ข้อสังเกตว่า ตลาดอินเดียชอบเหล้าดีกรีแรง ดังนั้นเหล้ายี่ห้อนอกหลายแบรนด์เลยไม่ถูกคอทองแดงนัก
ด้านประวัติส่วนตัว เทราเป็นชาวอินเดียแต่ไปเติบโตในอังกฤษ เพราะตามพ่อซึ่งทำธุรกิจเหล้าแบ่งขาย ความฝันวัยเด็กนั้น อยากเป็นนักธรณีวิทยาทางทะเล แต่หลังจบปริญญาตรีจากมหาวิทยาลัยแอสตัน ประเทศอังกฤษ ก็เบนเข็มไปทำงานเป็นผู้เชี่ยวชาญการตลาดให้กับองค์กรยักษ์ใหญ่อย่าง วิเวนดิ ยูนิเวอร์แชล เวียคอม และเฟดเอกซ์ ในอังกฤษ
สาวเก่งย้ายกลับบ้านเกิดในปี 2003 หลังจากแต่งงานกับ มานอจ วาร์มา เจ้าของธุรกิจไนต์คลับ ไฮโซต์หลายแห่ง และมีลฃูกด้วยกัน 2 คน คืออิซาเบลลา และมาร์คัส ปี2008 เมื่อเห็นว่าลูกๆเริ่มโตไม่ต้องดูแลมากแล้ว เทราจึงตัดสินใจเจริญตามรอยพ่อ เริ่มสร้างแบรนด์เครื่องดื่มแอลกอฮอล์ “ไอ แบรนด์”
ปัจจุบันแม้ผ่านไปได้เพียง 2 ปี ทว่าออเดอร์สินค้ากลับท่วมร้าน จึงคิดลงทุนสร้างโรงงานพร้อมเปิดตลาดในกรุงนิวเดลี และมุมไบเพิ่ม ก่อนจะขยายฐานลูกค้าไปยัง 12 รัฐทางตอนใต้
“คนบ้าที่กล้าคิดว่าจะเปลี่ยนโลกได้ คือคนที่ลงมือทำนั่นแหละ” ซีอีโอหญิงสุดแกร่ง กล่าวทิ้งท้าย
ที่มา : หนังสือพิมพ์โพสต์ทูเดย์ ฉบับวันจันทร์ที่ 9 กันยายน 2556 หน้า B14